天地伟业薛超：时代变革期天地的求索之路
【CPS中安网 cps.com.cn】如果说2019年安防行业最火的词是什么，无疑是AIoT。从刚刚结束的CPSE安博会现场、企业官网及战略口号来看，接下来的几年，聚焦于AIoT赛道将成为大势所趋。
当绝大多数企业铆足干劲、撸起袖子打算在AIoT赛道大干一场的时候，也有企业选择静观其变，继续深耕主业，将AI的实际效果真正落地到每一个场景。
这家企业便是天地伟业技术有限公司（下称“天地伟业”）。该公司研究院院长薛超表示，首先公司很认可这个方向，但还是会聚焦于视频物联网设备方面，因为天地伟业成立25年以来，做了很多的转变，但从未放弃的就是视频这个方向。
▲天地伟业研究院院长薛超
“物联网时代，公司依然会坚持、专注在视频方面，提供视频物联网的相关设备和解决方案，这也是天地伟业未来较长一段时间里面依然会坚持的方向。”
而在市场开拓方面，天地伟业依然很有“天地特色”。
薛超介绍，虽然现在AI有很多热门的领域和机会点，比如新零售、无人驾驶等等，但结合公司的现状来看，还是选择聚焦的战略，深耕主业，选择培育一些市场，但不会扩太广。
在当前企业纷纷调转船头，火力全开向新赛道发起进攻时，天地伟业的工匠精神值得我们敬佩。如果要用一个词来形容天地伟业，那就是“笃志”。
虽然说“在风口上，猪都能起飞”，但一家企业，如果没有主力业务作为支撑，无论有多少业务板块，当“风”停止了，在没有修炼成随风起舞和拥有“降落伞”的情况下，其结果不言而喻。
那么，接下来天地伟业将如何在市场中跑马圈地？2019年CPSE安博会高端访谈现场，CPS中安网邀请到了天地伟业研究院院长薛超，他将向我们详细介绍天地伟业未来的战略规划及对市场的看法，并分享其国产化的最新成果。
Q：本届安博会，天地伟业带来了哪些新的产品与技术？
薛超：本届展会公司的主题是“AI视界，享未来”，天地伟业相信安防行业的发展方向是需要AI的。
我们的产品在安防行业主要分两大类，第一类是AI硬件在安防产品里面的赋能，有大量的前端、后端的智能化的产品和设备；第二是AI在行业里面的赋能，我们提出了多个场景下的AI行业解决方案。主要目的是为了提高行业的效率。
Q：10月中旬，天地伟业和科大讯飞签订了战略合作，双方具体会在哪些方面展开合作？会给公司带来哪些变化？
薛超：大家知道科大讯飞是在语音识别方面有很强的技术储备和产品化能力，天地伟业是一直专注于视频领域，做智能化的产品和行业的解决方案，双方是比较互补的。
这次的合作主要是集中在技术、产品和解决方案层面，目的是为了能够提供更多有价值的行业化的解决方案。
Q：天地伟业一直对外的形象都是在深耕硬件，在软件方面，公司有哪些布局规划？
薛超：给大家传递一个天地伟业的真实情况，我们的软件研发人才占比这几年是一直在攀升，到今年为止，软件研发人员占比是67%，真正做硬件产品开发的（含嵌入式）只有30%多，做行业化软件研发的人是67%；同时公司的业务收入也是以软件为主的，所以天地伟业实际上是软件型的企业。
我们在软件的行业布局里面是抓两个大块，第一个是智慧城市行业，这个行业是安防的龙头行业，天地伟业在这一块也是做了深耕和布局的，包括在天津、贵州等地也拿到了一些标志性的项目。
第二是在政法行业，我们把政法行业细分为6个子行业，公安、检察院、法院、监狱、监所、监察委/纪委，在这6个子行业布局也是比较细、比较深的。
第三是一些新兴的行业，比如智慧水利、明厨亮灶、智慧社区、智慧金融，也是我们现在在布局的行业。
所以现在在软件方面的投入非常大，公司应该是一家软件企业。
Q：放眼当下，现在大家都在往AIoT领域布局，也在做一些转型，从天地伟业的官网来看，公司还是以硬件为主的，您能不能谈一谈未来天地伟业的战略规划是怎样的？
薛超：前段时间我也参加了英特尔的高峰会谈，它在上面也讲到，目前中国手机联网设备已经达到了15亿台，已经比较饱和了；而未来物联网设备的市场容量，评估是在75亿台，这个方向和容量还是非常巨大的，所以也吸引了包括很多的互联网企业，在这一块寻求一些投入和机会。
天地伟业首先很认可这个方向，但是我们还是聚焦在视频的物联网设备方面，因为天地伟业从1994年成立到现在，从模拟化、数字化到智能化，做了很多的转变，但是我们一直没有放弃的是视频这个方向。
所以到物联网时代，我们依然会坚持、专注在视频方面，提供视频物联网的相关设备和解决方案，这也是天地伟业较长一段时间里面会坚持的一个方向。
Q：也就是说未来很长的一段时间，天地伟业还是会在视频物联网领域深耕，做一些市场开拓，包括技术的升级？
薛超：对。
Q：未来天地伟业聚焦的业务航道主要在哪些方面？
薛超：一个是天地伟业投入很长时间的行业线，我们一定会坚持并且深耕，比如智慧城市、政法行业。
在新兴的布局方面，目前从整个公司的体量来看，我们是选择性的，因为我们不能全都做。举个例子，现在可能有很多热门的行业，比如新零售等机会点，甚至也有人建议我们做无人驾驶。
这些确实是AI落地的前景比较好的点，但是天地伟业结合自己的现状，我们现在还是聚焦的战略，所以我们有深耕的，同时也有一些培育的，整体来讲我们不希望把它扩得太广。
我们希望把每个业务做到实战化，把每个AI落地的实际效果展现出来，也希望未来不光能有两个深耕行业，未来能有更多的深耕行业，采用聚焦的策略，逐步把我们的行业覆盖面和拓展面做得更大，这是天地伟业目前的战略情况。
Q：您刚才介绍的是一些国内的市场情况，在海外市场，天地伟业现在有没有一些布局？
薛超：海外市场我们开展的比较久，大概10年前就开始布局海外市场。在2017年参加安博会访谈的时候也讲，海外业务占比大概只有10%左右的份额，到今年占比增加到了15%。
虽然现在占比仍然比较小，但是增速非常快，天地伟业已经把国际市场作为公司的战略投入方向，包括人才、产品、服务人员和支撑体系的布局，都在往这个方向做一些倾斜。
我们现在的主要区域是在亚太、欧洲，希望未来把这些区域作为天地伟业深耕的区域，把它做深做透；核心方面，是以产品为核心，同时再逐步往里面放一些通用型的解决方案，这是一个方向。以品牌的形式出现，把国际市场做起来。
Q：有没有特定的区域，天地伟业来进行开拓？
薛超：现在亚太区域，韩国是我们很重点的区域，同时印度、越南这些有很大安防行业产品销售潜力的区域，也是我们重点关注的地方；在欧洲区域，我们比较关注的是俄罗斯市场。
总之在区域上我们划重点，在具体区域里面的具体国家也要划重点，这样符合天地伟业目前的现状；同时我们通过聚焦整个资源都集中，呈现的效果也是非常好的，这种方式方法也是会再坚定地执行下去。
Q：能不能细化地说一下，比如说在亚太区的韩国，我了解到韩国也有一些很优秀的硬件产品企业，天地伟业会怎样来进行市场开拓，与当地的企业进行竞争？
薛超：每个市场都有它的差异化，有的市场可能是分销类的产品居多，有的市场是项目型产品居多。
我们在韩国市场是项目型为主，对于韩国市场这种项目型产品居多的时候，就需要研发能够跟得上，包括研发的布局，硬件嵌入式及相关软件的布局，都要跟上，这一块的投入还是非常大的。
所以我们要根据每个市场的特点，来做好对应的支撑体系，包括人员及技术相关的储备，把支撑体系做好了，以后对你的回报也是很丰厚的。
Q：您刚才提到研发是很重要的，未来，天地伟业在产品技术方面会往哪个方向走？
薛超：现在安防行业已经跟IT、互联网行业的技术高度重合了，包括人工智能，没有这些东西肯定不行，所以往深度学习转，必须要布局，这一块的投入也是非常大的。
天地伟业在人工智能方面，从2010年做车牌识别开始，就布局了一些算法团队，当时通过通用算法做车牌识别，现在已经全部转向了深度学习，识别的范围也从车转向了人，这一块是必须要做布局的。
当你的算法提取了大量的结构化数据之后，大数据技术也是需要提升的。因为把大量的可读性的数据拿出来，这样我们就要从里面进行一些信息挖掘，所以大数据的技术也要布局。
同时，现在各地项目都要上云，对云技术的相关对接、合作和深度技术开发也是需要做的。
所以，安防行业现在技术门槛还是比较高的，要把某个行业做透，对企业研发的投入要求还是非常高的。
天地伟业每年把销售额的10%以上拿出来投在研发领域，包括现在研发人员的占比，在公司的所有体系里面也是最大的，这也是安防行业的特点决定的。
Q：目前公司在算法这一块的成绩可不可以分享一下？
薛超：关于车方面的，车的所有的属性，从车牌到颜色，到它的子品牌所有的属性全部完成；其次是行为，比如最简单的闯红灯、逆行、不避让行人等等，几十个子属性，各种行为也有几十种；包括现在的流量控制、信号灯的控制以及提高出行效率，这些方面都做了大量的工作。
从人这一块来讲，从人脸抓拍，到一些小底库，比如说10万底库以内的人脸识别都是可以自主完成的；一些大底库（30万以上、上千万）方面，天地伟业在与相关的算法独角兽展开合作。
我们在AI领域的原则是，首先要提供给客户指标最高的，切实可以解决他实际问题的相关产品。在这个基础上，我们也要加大自主研发投入的力度。我们不做强求，但是也要做好相关的布局。
Q：想问一个大家比较感兴趣的问题，现在中美贸易战的情况下，会不会对公司有一些影响？公司接下来的战略部署会不会做一些调整？
薛超：中美贸易战已经开始了很长的时间，光谈判已经好多轮了。我们关注这个事情，尤其最近有一些友商也上了制裁名单，包括前期已经有一些传言，都让公司在国产化方面布局加速。
而天地伟业从2018年6月左右就成立了国产化的小组，它的目标就是要提高自主芯片，包括自主器件在产品制造方面的占比。
目前来看，我们涉及AI相关的芯片只有3颗没有提交，我们的目标是到今年底全部提交完成，这方面做了一些提前布局。
当美国的制裁名单出来之后，很多友商讲，供货不受影响，它一定也是提前进行了布局的。我们只能往前赶。现在包括国产化的器件、国产化的芯片，实际上从它的性能指标、稳定性、性价比方面，也有了很大的提升。
因为当你做一个核心芯片替换的时候，一定是需要比较长的时间来验证，包括批量化的验证，所以这个周期还是比较长的，类似的工作一定要往前走。
目前天地伟业国产化的工作已经接近尾声，我觉得不管未来的走势如何，我们会把国产化的工作继续做下去。